Sales

Het KAIT-DR sales model geeft sales werkbare handvatten

4 min lezen

Sales is dead, let’s sell the KAIT-DR way

KAIT-DR? Ja, want tegenwoordig is het niet langer wenselijk een omgeving te creëren om  product/dienst of service te verkopen.

Toch hebben we allemaal nieuwe klanten nodig en dus blijven veel bedrijven met hun sales afdelingen vasthouden aan de oude sales methodieken. Voor veel old skool opgeleide sales mensen is dit lastige materie. Want hoe ga je verkopen, als je niet meer mag verkopen?

Waar de markt sterk in verandert, is dat potentiële kopers vooraf zelf al bepalen wat ze willen kopen. Dit werkt voor bestaande producten en sterke merken goed. Sterke merken kunnen zich focussen op een product introductie, men kent het merk immers al. Maar als je een start-up bent en je hebt een nieuw product, een slimme service of technologie ontwikkeld, hoe zet je dat dan in de markt, als je niet over grote budgetten beschikt?

Hoe krijg je, jouw nog volledig onbekende merknaam, onder de aandacht van de juiste doelgroep van potentiële kopers. Als je merk onbekend is, moet je dus eerst uitleggen wat je merk voorstelt, wat je missie en visie is. Je moet uitleggen dat je een reputabele partij bent. Je moet uitleggen dat je service systeem klopt. Je moet uitleggen dat je werkelijk op tijd kunt leveren. Geloofwaardige testimonials van journalisten en gebruikers die het product hebben getest helpt bijvoorbeeld heel goed.

In de basis is het gemakkelijker geworden om te verkopen. Het is gemakkelijker online selectieve doelgroepen aan te spreken via social media. Via gerichte audio en visuele communicatie wordt de doelgroep bereikt op een moment dat ze interesse hebben of geïnteresseerd raken. Echter het aanbod is zo groot en verandert zo snel, dat het belangrijk is boven de andere aanbieders uit te stijgen. Immers, de aandachtsspanne van de potentiële koper is verlaagd tot enkele seconden. De kopers oriënteren zich online, bekijken websites en YouTube filmpjes. Ze lezen reviews van andere kopers en zoeken naar klachten op platformen als Radar, Consumentenbond en vergelijking websites.

Kopen vanuit intrinsieke motivatie

Het menselijk brein is voorgeprogrammeerd om heel snel te bepalen wat relevant is en wat niet relevant is. Dit is gedreven vanuit het angstsysteem dat snel wil kunnen beslissen of iets gevaarlijk is of niet. Door de enorme bulk aan (digitale) informatie die we dagelijkse moeten verwerken, selecteert het brein tegenwoordig alleen maar sneller. Door die snellere selectie, bepaalt het brein al heel snel dat de meeste informatie niet relevant is. Dit heeft deels te maken met dat het brein al geleerd heeft dat als dezelfde informatie nodig is, dit gemakkelijk via Google teruggevonden kan worden.

Veel bedrijven blijven met hun sales afdelingen vasthouden aan de oude sales methodieken. Voor veel old skool opgeleide sales mensen is dit lastige materie. Want hoe ga je verkopen, als je niet meer mag verkopen?

Als er een omgeving gecreëerd wordt waarin verkocht wordt, is dit direct niet relevant voor het brein. Er dient dus een omgeving te worden gecreëerd waarin men vanuit intrinsieke motivatie wil kopen. Die intrinsieke motivatie is belangrijk voor het brein, omdat het dan het gevoel heeft dat het zelf kan beschikken over de beslissing. Die zelfbeschikking is dus essentieel. Het is dan handig te weten welke stappen je daarvoor moet maken.

Om het brein van je potentiële kopersgroep te helpen om tot een gedegen aankoopbeslissing te komen, is het verstandig om daar een succesvol model voor te gebruiken. Je wilt tegenwoordig namelijk geen klanten meer, je wilt ambassadeurs van je merk en product. Dit is essentieel omdat goed onderbouwde negatieve social media van derden je bedrijf erg veel reputatieschade kan berokkenen. Daarentegen kan goed onderbouwde social media van derden een enorme bulk aan nieuwe klanten opleveren. Deze kunnen ambassadeurs worden als je de zaken goed op orde hebt. Wij komen nog dagelijks teveel partijen tegen die zich richten op de verkoop (omzet gedreven) en niet op de langdurige relatie (winst gedreven).

Om onze klanten goed van dienst te zijn, hebben we het KAIT-DR model ontwikkeld. Een model dat redelijk flexibel is en kan meebuigen met de steeds wijzigende vraag uit de markt.

Het KAIT-DR model

Het KAIT-DR sales model is volledig toegespitst op de eis van de huidige kopers en opgesteld op basis van de nieuwste neuro wetenschappelijke inzichten. Door het dagelijks toepassen van het KAIT-DR model, worden marketing acties effectiever. Hierdoor nemen wervingskosten substantieel af. Sales scoort tevens beter in de funnel van suspect> prospect> hot lead> aankoop> relatie> ambassadeur.

Het KAIT-DR sales model is er op gericht om een langdurige relatie aan te gaan. Het voldoet daarbij ook aan de nieuwe eisen van de growth hackers, die normaal gesproken niet heel erg loyaal zijn aan merk, dienst of service, omdat ze snel willen groeien. De flexibiliteit van onderstaand model biedt de ruimte voor snelle aanpassingen, die vanuit technologie of voortschrijdend inzicht, kunnen ontstaan.

plaatje-bij-kait-dr-model

Koppel bovenstaand KAIT-DR sales model aan een slim database systeem of CRM pakket, zodat je geen enkele lead verliest. Respondeer je niet adequaat dan verlies je onmiddellijk het vertrouwen van de potentiële kopers. Houd tevens rekening met dat de medewerkers, van de medewerkers van de medewerkers uiteindelijk in contact staan met de klanten.

Zorg er dus voor dat de interne communicatie volledig aansluit op bovenstaand voortbrengingsproces binnen het KAIT-DR sales model. Dat de telefoon vriendelijk opgenomen wordt en dat de totale service beter is dan verwacht. Slechts op die manier bouw je tegenwoordig sterke merken en organisaties.

Wij trainen leidinggevenden en sales afdelingen, hoe om te gaan met de werking van het brein en hoe je dit dagelijks kunt toepassen, zodat je optimale resultaten kunt behalen met je medewerkers.

Ben je leidinggevende? Doe dan alvast de Neuro Quotiënt TEST en ontvang automatisch via e-mail gratis de 7 whitepapers, die meer inzicht geven in hoe het menselijk brein werkt.

Eddie Tjon Fo

Over de auteur
Founder of the SparkWise methode || Substitute Teacher Masters of Science & Communications TU Delft || Author Business.nl || Entrepreneur/investor with over 38 years of experience in business and brand development. Helping organisations to better structure their targets by using neuro scientific insights. Optimizing in-company processes. Complex and competitive analysis and strategic structures, financing, mergers & acquisition, investing, accelerating Internationally orientated companies to the next commercial level.
artikelen
Gerelateerde artikelen
Sales

Blauwdruk voor de ideale verkoopfunnel

4 min lezen
Sales

Wil je meer klanten? Ga liever híervoor als je betere resultaten wilt

3 min lezen
Sales

Keuzestress voorkomen, zo doe je dat

3 min lezen