Sales: een woord met een dubbele lading

De term roept bij velen weerstand op, terwijl het voor ondernemers onmisbaar is. Het liefst zou je sales als een knop kunnen indrukken en direct betaalde facturen uit de printer zien rollen. Maar de realiteit is complexer.

In mijn rol als salesexpert krijg ik op netwerkbijeenkomsten vaak de ‘lelijke’ kant van sales te horen. Verhalen over opdringerige verkopers en misleidende tactieken. Natuurlijk zijn dit excessen, maar ze dragen bij aan het negatieve imago van sales.

Tijd voor een andere mindset!

Sales is de brandstof van je onderneming. Zonder inkomsten geen groei, geen innovatie, geen bestaansrecht. Wees dus niet bang voor sales, maar omarm het als een cruciaal onderdeel van je business.

Waarom sales in mijn optiek een jeukwoord is

Sales wordt geassocieerd met snelle handel, de gladde autoverkoper, de Wolf of Wall Street, oplichting en manipulatie. Jezelf opdringen aan anderen omdat jij wat wilt, vaak moet verkopen. En dat alles tegen de zin in van een ander.

Vooral ook bang zijn voor de afwijzing. Voor de NEE. Het is taai, het is moeizaam en het is een lange weg.

Als we sales op deze manier definiëren en ermee omgaan, dan vind ik ook dat sales een jeukwoord is. 

Sales is geen jeukwoord als je dit weet…

Wat nu als sales geen jeukwoord is maar het woord is voor het proces van suspect naar prospect naar lead naar klant. De reis die je maakt om vanuit jouw doelgroep klanten te maken. In het proces zet je verschillende mogelijkheden in zoals marketing, advertenties, onderzoek en persoonlijk contact. Sales is niet één of twee handelingen tot een transactie. Sales is het proces dat je doorloopt om klanten te maken.

Als je wat ik hierboven schreef nog een keer goed leest krijg je minder jeuk, toch?! In dit proces komt helemaal niets voor van manipulatie, opdringerig zijn, nu moeten verkopen en oplichting. Het zijn slimme stappen om de ander te helpen in het proces van aankoop dat aansluit op de wensen en behoeften van de prospect. Niets meer, niets minder. 

Frustratie in sales: een praktijkvoorbeeld

Een trotse eigenaar van een mooi bedrijf, die worstelt met sales. Hij ervaart veel “nee” van leads, al vroeg in het proces. Dit probleem was nieuw voor hem. We gingen samen op zoek naar de oorzaak.

We stelden vast dat hij zijn doelgroep niet scherp had gedefinieerd. Zelfs met een fantastisch product of dienst, zonder de juiste luisteraars, is succes onmogelijk. Hij was ervan overtuigd dat zijn nieuwe dienstverlening perfect aansloot bij een bepaalde doelgroep, maar had dit niet getoetst.

De realiteit? De doelgroep zag zichzelf niet als de beoogde klant. Hun behoeften bleken anders te zijn dan wat hij bood. Bovendien had hij moeite om zijn aanbod helder te communiceren. Hij raakte in zijn enthousiasme verstrikt en overtuigde de ander van de voordelen van zijn dienst, zonder écht te luisteren.

De onvermijdelijke “nee”, “ik denk er nog even over na”, of “we komen er bij je op terug”. Herkenbaar? Je kent je product of dienst door en door, praat je vol passie, en toch die teleurstellende afwijzing. Of je praat tegen een lege zaal, omdat je de verkeerde mensen hebt benaderd. Frustratie in sales is dan het logische gevolg.

Sales is de brandstof van je onderneming. Zonder inkomsten geen groei, geen innovatie, geen bestaansrecht.

Stanley Mossel

De sleutel tot succes in sales: focus op de klant

Doelgroepbepaling: de achilleshiel van sales

Een ogenschijnlijk eenvoudige vraag: “Wie is jouw doelgroep?”. In de praktijk blijkt het beantwoorden hiervan vaak een struikelblok. De meeste mensen redeneren vanuit hun eigen perspectief, in plaats van vanuit de waarde die ze voor de ander kunnen bieden.

Onthoud: er is altijd een koper voor jouw product of dienst. Echter, niet iedereen is jouw ideale klant.

De kracht van waardepropositie en expertise

Welke waarde breng jij jouw doelgroep? In welke behoeften kun je voorzien? Welke waardevolle inzichten kun je delen?

Door jouw expertise in te zetten, de ander te helpen en waardevolle inzichten te delen, creëer je een krachtige basis voor vertrouwen. De toon van het gesprek verandert; het wordt een waardevolle interactie gericht op de klant.

Sales: het draait om de ander

Vergeet in het salesproces niet dat het om de klant draait, niet om jou. De klant is niet geïnteresseerd in jouw capaciteiten of prestaties. Hij heeft een behoefte, een probleem, en zoekt jouw expertise om dit op te lossen.

Verras de klant met inzichten en kennis die zijn business écht verder helpen, in termen van geld, tijd en efficiëntie.

Mens tot mens: de basis voor klantrelaties

Door je te focussen op de klant in het persoonlijk contact, creëer je de basis voor een duurzame klantrelatie. Dit is waar echte waarde gecreëerd wordt, met meer omzet dan snelle “quick wins”.

Tips voor een klantgerichte salesstrategie:

• Bepaal je ideale klant: analyseer demografische kenmerken, interesses, behoeften en uitdagingen.
• Verduidelijk je waardepropositie: koppel features aan concrete voordelen en oplossingen voor de klant.
• Stem je communicatie af: gebruik heldere taal, focus op het perspectief van de klant en belicht de waarde van jouw oplossing.
• Luister aandachtig: stel open vragen, toon interesse en ga in gesprek met de klant.
• Biedt maatwerk: wees flexibel en bereid je aanbod aan te passen aan de specifieke wensen van de klant.

Door deze tips te implementeren, transformeer je salesgesprekken in waardevolle interacties. Je zult merken dat frustratie plaatsmaakt voor plezier en succes in sales.

Sales hacks

Wie is jouw doelgroep? Welke probleem los jij op? Welke waardevolle inzichten kan jij delen over de ander zijn business? Welke kennis kan jij etaleren naar de ander om vertrouwen te krijgen en expert te worden op jouw gebied. 

Als je in gesprek komt, onthoud;

• Het draait altijd om de ander en niet om jou.
• Gebruik de regel 80% luisteren, 20% praten.
• Een verkoopkans neemt pas toe met 80% na het vijfde contactmoment.
• In de eerste twee contactmomenten is de kans op een verkoop tussen de 5% en de 10%. Dus bouw je momenten en waarde op.

Succes met de business!

Het artikel: Waarom sales een jeukwoord is, is geschreven door Business.nl auteur en sales expert Stanley Mossel. Stanley is oprichter en eigenaar van StanSmartSolutions, dé partner voor ondernemingen in het MKB die de uitdagingen van de snel veranderende markt willen omarmen en excelleren onder invloed van Artificial Intelligence (AI).