Startups

Startups verspelen tijd en investeerders hun geld.

6 min lezen

We zijn druk bezig met het pushen van startups, het zijn de nieuwe rockstars.

Dit doen we omdat we veel startups nodig hebben. Immers valt 95% uiteindelijk af omdat ze het simpelweg niet lukt te groeien.

De 5% die wel door weet te groeien naar scaleup zijn de motoren van onze economie. Zij zorgen voor werkgelegenheid en hebben kans om daadwerkelijk door te groeien tot de nieuwe corporates (grownups).

Er worden legio redenen aangegeven waarom er zo weinig succesvolle startup zijn. Dit varieert van geen klant-focus; slechte producten; te weinig geld; etc etc. De ondernemer geeft als belangrijkste reden van falen aan; “te laat naar de markt te zijn gegaan”. Daarmee bedoelen ze dat ze te laat met de klant zijn gaan praten. Eigenlijk is dat helemaal niet vreemd omdat ons landschap ingericht is om met investeerders te praten in plaats van de markt.

Verschillende fasen

De startups in Nederland komen voort vanuit een ondernemer, medewerker of student. De gesjeesde student die voor zichzelf begint wordt vaak geassocieerd met een startup. Uit ervaring weet ik dat dit niet een realistisch beeld is. De meest succesvolle startups zijn opgericht door ondernemers tussen de dertig en veertig jaar. Zij hebben al enkele jaren ervaring en maken de basics snel eigen. Deze ondernemers hebben bij de start een aantal plekken waar ze informatie kunnen halen.

Grofweg is dit onder te verdelen in Incubators, Accelerators en groeiprogramma’s. Deze plekken dragen allen bij aan het success van een onderneming. Echter ieder in een hele andere fase van de onderneming. Daarvoor is het eerst belangrijk om te begrijpen welke fasen er zijn.

De eerste fase

De eerste fase is de startup-fase. Dit is een fase waarin de ondernemer of het team aan het zoeken is naar een relevant probleem bij een specifieke niche (klantgroep). Deze niche herkent het geschetste probleem en heeft het meermaals proberen op te lossen. Kortom er is moeite gedaan om met een “ducktape” oplossing het probleem te tackelen.

Denk aan de keer dat je vergat om een kurkentrekker mee te nemen toen je romantisch ging picknicken met je vriendinnetje. Op de een of andere manier zul je (al dan niet) succesvol de wijnfles open gekregen hebben. Dit is een ducktape oplossing en er zijn legio bedrijven die winst maken omdat ere en product (de kurkentrekker) is uitgevonden om het probleem van de dichte wijnfles op te lossen.

In de startup-fase ga je opzoek naar het moment waarop het probleem ontstaat. Dat analyseer je en vervolgens ga je opzoek naar een oplossing die passend is bij het probleem. Het vinden van deze combinatie noemen we customer-problem-fit.

Fase twee

In de tweede fase is de startup opzoek naar een verdienmodel. Daarvoor is het noodzakelijk dat de oplossing gebruikt wordt door de niche-groep (eerste klanten). Als de nichegroep om de oplossing vraagt, bouw je een prototype of eerste versie van dat product. Vervolgens verkoop je deze producten en ontwikkel je jouw cashflow van 2 a 3 klanten naar 10 tot 100 klanten. Hierbij is het belangrijk dat die klanten om dezelfde reden (motivatie) jouw product willen kopen.

Ook dit is te illustreren met een voorbeeld. Je kan een fohn gebruiken om een slot te ontdooien, maar er zijn andere (betere) oplossingen c.q. producten te bedenken die effectiever werken bij een bevroren slot. Dus als je een fohn verkoopt dan zullen je klanten dat kopen omdat ze hun haar willen drogen/stylen.

Kortom als je een product koopt om een probleem op te lossen, in dit geval “bevroren sloten”, dan is het prettig als de bedachte oplossing hier ook een antwoord op geeft. Als het product met name gebruikt wordt om te helpen in een bepaalde situatie dan spreekt men van een problem-solution-fit.

Op het moment dat de tweede fase voltooid is, is ook de zoektocht van de startup voorbij. Dat wil zeggen, tot problem-solution-fit is de startup opzoek naar “het geen dat werkt”. Wat zo veel wil zeggen dat de startup opzoek is naar een belofte die de markt accepteert en omarmt zodoende dat men daar ook geld voor over heeft.

Als de opbrengsten vervolgens de kosten overstijgen en er dus winst wordt gemaakt, is er sprake van een product-market-fit. De startup transformeert nu naar een onderneming. Men start met “company building”. Tijdens deze fase is het bedrijf gestopt met zoeken en ligt de focus op het bouwen van een onderneming met mensen die verschillende taken uitvoeren.

Derde fase

Als de onderneming los getrokken is van het founding-team en er meerdere medewerkers zijn die specifieke taken en activiteiten uitvoert, kan de onderneming zich richten op groei. De scaleup fase volgt en de onderneming gaat wederom opzoek. Nu gaat het zoeken naar de mate waarin het kan groeien in een bepaalde periode. Bijvoorbeeld 5% per maand of 20% per maand. Deze scaleup fase richt zich met name op twee specifieke onderdelen van de onderneming.

Enerzijds word de focus gelegd op meer van dezelfde klanten (early en late majority). Ook wordt de focus gelegd op goedkoper en efficienter produceren. De eerste (meer klanten) tackelen veel scaleups met growthhacking technieken. Het efficienter produceren volgt vaak automatisch door schaalgrote, maar ook door productie te verleggen van kleine producenten naar goedkopere grotere producenten of goedkoper producerende landen. Als de maximale hellingshoek gevonden is, volgt de laatste fase.

Deze laatste fase halen maar weinig ondernemingen en word “grownup” genoemd. Dit zijn de traditionele corporates, de multinationals van wereld. Deze groep is schaars, maar soms ontstaan ze ook in Nederland, denk aan VDL, ASML, TOMTOM, Philips, etc. Deze bedrijven bestaan al enkele jaren en dat geeft ook aan dat het lastig is om door te knokken naar deze groep bedrijven. Je behaald deze status als je technologie in meerdere markten of producten toepasbaar is. Dus, internationalisatie, verkoop aan andere gebruikersgroepen of nieuwe producten ontwikkelen op basis van dezelfde technologie, zijn mogelijkheden om verder te groeien.

We herkenen dus enkele fase, de startup, scaleup en grownup. Waarom is dit relevant?

We zoeken een manier om startups succesvoller te maken, zodat er niet 5% overleeft, maar 6 of 7%. Dat zou een effectieve stijging zijn van 20 – 40%, maar uiteindelijk een aanzienlijke stijging in de kans op nog een grownup. De startup is eigenlijk een hele korte fase, waarin we opzoek zijn naar een relevant probleem dat de moeite waard is om op te lossen. Startups hebben op dit moment verschillende plekken waar ze deze fase kunnen doorlopen.

Incubators

Startups kunnen deelnemen aan een Incubator. Dit is een broedplaats (vaak ook gecombineerd met een kantoor of huisvesting) waar ondernemers in contact komen met “peers”. Gelijkgestemden die dezelfde problemen ervaren. Door met elkaar in een vertrouwde omgeving te sparren, tackelen ze enkele veel voorkomende valkuilen. Ook zijn er vaak mentoren betrokken die sparren over actuele thema’s die spelen bij de ondernemer. Als laatste vervullen incubators vaak een rol in het doorverwijzen naar relevante partijen en netwerken.

Accelerators

Dit zijn programma’s die vaak drie maanden lang duren. Tijdens de programma’s word je businessmodel onder de loep genomen. Je word geintroduceerd bij nieuwe klanten en je krijgt toegang tot een netwerk van internationale leveranciers en producenten. Doelstelling is het optimaliseren van het business model en je investorready te maken.

Groei-programma’s

Mondjesmaat komen er ook programma’s om bedrijven van enkele miljoenen door te laten groeien naar tientallen of honderden miljoenen. De doelstelling van deze programma’s is ondernemingen doorstomen naar grownup.

Missing link

Wat opvalt is dat er in de basis, het toetsen van de problem-solution-fit (startup-fase) geen duidelijke programma’s zijn. De incubator is relevant voor een startup, maar bied geen gestructureerd proces om de problem-solution-fit te toetsen. Ofwel de commerciele haalbaarheid c.q. marktvalidatie.

De accelerators zitten een fase verder. Zij concentreren zich op het optimaliseren van het businessmodel, dan moet er al marktvalidatie zijn. Anders kan men de onderneming niet efficienter en effectiever maken om te groeien. Er mist dus iets in dit landschap.

Precelerator

De Precelerator is bedacht en ontwikkeld met experts op het gebied van leanstartup, incubators en accelerators. De precelerator is een honderd dagen (twaalf weken) programma waarin een team opzoek gaat naar een relevant probleem dat opgelost moet worden. Alles gebasseerd op de visie van de ondernemer. De precelerator houd zich niet bezig met Technologie, maar met het Team en Tractie. De basis om commerciele haalbaarheid aan te tonen.

Tijdens gesprekken met startups valt steeds op dat investeerders mogelijk geinteresseerd zijn, maar dat eerst aangetoond moet worden dat “het werkt”.  Wat de investeerder bedoeld is “kom maar terug als je businessmodel werkt c.q. je de commerciele haalbaarheid hebt aangetoond”. Wat de ondernemer hoort is “ik moet een product hebben dat werkt”.

Deze communicatie-ruis zorgt ervoor dat alle startups (niet alleen tech-startups) van mening zijn dat ze eerst een product moeten ontwikkelen om een investeerder aan boord te halen. Daarom gaan de ondernemers opzoek naar vroege fase financieringen en leningen om een prototype te maken. Als het prototype er is, antwoord menig investeerder alsnog met de vraag “zijn er al betalende klanten?” Het is voor een startup zaak om zo snel mogelijk naar betalende klanten (ofthans tractie) te komen. De focus van startups moet in de vroege fase verlegd worden van product development naar customer development.

Wil je weten hoe je versneld de commerciele haalbaarheid aantoont? Meld je aan voor ons programma www.bluewhaleventures.com

Stephan Botz

Over de auteur
Stephan Botz schrijft artikelen over Startups. Bij Blue Whale Ventures leid ik een programma dat startups sneller helpt naar een schaalbaar en duurzaam verdienmodel. Ook begeleid ik startups naar financiering.
artikelen
    Gerelateerde artikelen
    Startups

    Waarom recruiters startups succesvoller maken

    1 min lezen
    Startups

    Wat is een Minimum Viable Product (MVP)? Hoe maak je ze en waarom zijn ze belangrijk?

    4 min lezen
    Startups

    In 3 dagen je Startup bouwen, Yeah right!

    3 min lezen